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国贸出访新加坡和马来西亚

国贸出访新加坡和马来西亚

一.新加坡:
1.MTA Singapore (March 23-26, Singapore Expo):
MTA 展览由Singapore Exhibition Services Pte. Ltd.公司组办,每年在新加坡(2年),马来西亚和越南举办,2009年由于经济危机,新加坡的展览没有举办,因此这次是4年一次,但这次的规模比2007年小很多,2007年有4个展馆,今年减少到2个,3号和4号馆,我们一家代理的展台是3号馆的**和第二个,在3号馆参观者注册台的旁边,位置非常好,21平米展台,用12平米展出时代仪器,时代产品包括里氏硬度计洛氏硬度计布氏硬度计维氏硬度计粗糙度仪超声波测厚仪涂层测厚仪超声波探伤仪探伤仪测厚仪硬度计磁粉探伤机材料试验机试验机冲击试验机、投影仪、低温槽、拉床等检测仪器。
21平米的展台,挂了包括时代产品等9张展版,统一设计和制作,因此展台虽然有3类产品,但看上去是一个整体,比较美观。
此次展出的新产品有激光粗糙度仪TRL400和超声波测厚仪TT360。在东南亚地区,在粗糙度产品方面,XX公司一直是行业老大,我们此次展出粗糙度仪TRL400无疑给市场带来一些“震动”,因为对方没有,超声波测厚仪TT360的亮点是“隔层测量”,东南亚市场测厚仪产品一直是销售强项,特别对能够透过涂层测量的产品非常感兴趣。在展会快要结束的时候,该公司的人员专门来到我们一家代理的展台,来拍粗糙度仪TRL400,拍完匆忙就离开了,生怕我们不让他们拍,我们一家代理开玩笑的对我和崔工说,就让他们拍吧,你们模仿该产品那么多次了,就让人家也模仿你们一次吧,这个玩笑话却让我自豪和感动。
展会上有很多询问,我和一家代理的销售人员都一一记录下来,等展会结束后进一步跟踪,展会第2天销售了1台涂层测厚仪TT260给文莱的客户,展会期间还接待了1个马来西亚的客户,对超声波探伤仪TUD300非常感兴趣,在我们一家代理的讲解和演示下,他当即决定购买,由于体积比较大,他不方便带回去,正好我们一家代理在马来西亚分公司的总经理在,就将这个客户转给他们去联系,我回到北京后又再次和他们联系,但对方的被测材料是铸铁,而且是灰铸铁,我们的超声波探伤仪TUD不好测,所以没有勉强销售给客户,客户表示理解,今后有机会再合作。
比较今年和2007年的MTA Singapore 展,为什么规模减少一半?另外,参观者也发生了很大变化,2007年主要是印度,巴基斯坦,印度尼西亚人,而今年几乎没有这三个国家的人,参观者绝大多数是本地人和马来西亚人,为什么会发生这么大变化呢?我和一家代理林先生讨论,认为主要原因是周边国家的“崛起”,过去,周边国家都是以新加坡为中心,而现在每个国家都在不断发展,有自己的市场和国际化的展会,比如印度尼西亚,每年12月份的展会规模远远大于新加坡展,欧美日等参展商和各国参观者都会前去参展,参观,因此不需要到新加坡展会来寻找机会,这也是为什么新加坡政府鼓励新加坡人走出去的原因,毕竟新加坡太小了,没有国内市场。
此次非常荣幸的是唐总和张总也在百忙当中参观了展会并和一家代理林先生进行了交流,新加坡虽然没有国内市场,但毕竟是东南亚地区唯壹的发达国家,在本地区的影响力是非常大的,另外,新加坡一家代理和时代合作了10多年,是非常忠诚的代理商,林先生对时代产品的熟悉程度,我个人感觉应该在时代代理商中排**,通过此次两位领导对一家代理的拜访和对他们展会的支持,进一步加强了一家代理和时代合作的信心,无论什么样的国内竞争对手,我们都不用怕。
2.访问新加坡一家代理商:
我每年都会拜访我所负责的代理商,包括新加坡一家代理商,此次拜访一方面是共同参加MTA 展会,另一方面是为其新招聘的以销售时代产品为主的员工培训,并介绍新产品TRL400和TT360。
由于新加坡市场很小,成本又很高,因此他们不得不销售很多种产品才可以维持一个公司的发展,但遵循80/20法则,80%的利润来自20%的产品,因此林先生把时代产品,Soyer产品,Leica产品等作为其主要销售的产品,特别招聘来自中国的李经理,让其把销售时代产品作为**任务。由于时代产品的特殊性,不是消耗品,因此订单量不可以和其它产品相比较,比如焊机等,虽然一家代理是库存销售,有足够的库存,但时代产品的库存和其它产品的库存情况相比,占的比例很小,虽然一家代理销售很多种产品,但对时代产品的投入还是比较大的,2007年展会,全部是时代产品,今年展会,时代产品占了不到60%,一家代理公司的样本,时代产品不仅一直占据**位,而且篇幅是*多的,这都反映出一家代理对时代产品的重视,因此此次崔工为李经理做了详细培训,并向林先生演示如何操作粗糙度仪TRL400和超声波测厚仪TT360。
展会结束后,我们和林先生一起拜访他们的客户:这是家新加坡和美国的合资飞机制造公司,生产飞机引擎上的涡轮片,对方对我们的粗糙度仪TRL400非常感兴趣,兴趣点是快速测量,没有划痕,对方是保密公司,不允许我们拍照,更不允许我们把样品带出公司,我们给对方讲解和演示后,客户非常满意,虽然理论上没有问题,但因为当时没有软件,无法实际操作,如果一切顺利,客户肯定会购买,待回去后再做软件,我们期待一切顺利,可以销售出本地区**台粗糙度仪TRL400,并使其成为我们的“样板”客户。
3.下一步工作重点:
跟踪展会寻盘,使寻盘变成实际销售;
积极配合林先生,尽快销售粗糙度仪TRL400,使其成为我们的样板客户;
积极配合一家代理制作新样本和网页;
积极配合一家代理加快开发越南市场。
二.马来西亚:
利用参加新加坡MTA展会的机会,我和崔工去马来西亚给两家代理商做培训,介绍新产品,并配合其中一家公司召开时代产品的研讨会。
1.访问O公司:
利用一天半的时间为该公司的销售人员培训,该公司有自己的教室,崔工为其销售人员和总经理讲解了粗糙度仪、里氏硬度计、洛氏硬度计、超声波测厚仪、涂层测厚仪的发展历史,并演示TRL400,TT360,TV400,回答销售人员提出的问题,辅导新招聘的维修工程师Dave(印度人)维修5-6台机器:
该公司利用此次崔工到马来西亚的机会邀请他们的一个客户来公司为其演示洛氏硬度计TH320,并讲解Vickers Hardness Tester,此客户正在寻台式硬度计,客户表示将订购洛氏硬度计TH320和TH715。
2.访问L公司:
此次拜访L公司的主要任务是和L公司一起举办时代产品研讨会,L公司从今年开始改变其销售方式,L公司主要通过建立代理商网络和网上商店来实现销售,研讨会在L公司的会议室举行,当天邀请了20多家代理商和L公司在北部槟城的销售人员,研讨会分为4个部分,首先有我介绍时代公司的情况,出口销售情况和全球销售网络等,第二部分由崔工介绍时代产品应用领域,第三部分是答疑,但是非常遗憾,在进行第三部分的时候,场面有些尴尬,这些代理商可能是对产品不熟悉,所以没有人提出任何问题,在进行第四部分机器操作演示的时候,场面却非常热烈,有的照相,有的不停地记笔记,由于代理商对产品的熟悉程度不够,不是直接使用者,因此我们推荐的产品是比较简单,使用面广的产品,比如:测厚仪,笔式测振仪等。研讨会进行了2个半小时后,20多家代理商就离开会议室去该公司的展厅学习其它产品,中午在该公司共进午餐,此次来的代理商和我们想象的不一样,我们一直觉得马来西亚的公司都是以华人为主,可是这次来的基本是马来人,这可能和现在马来人接受的教育程度的提高有关,马来人基本是免费读书,而华人是要付费的。由于马来人的生活习惯和我们完全不一样,在午餐时间,他们自己围在一起吃饭,不愿意和其它人接触和交谈,本想在吃饭的时候和那些代理商多交谈,只好作罢,L公司的人也不和他们交谈,只是默默地吃饭,偶尔和我们说几句,这种局面和我以前接触的完全不同。
马来西亚市场说大不大,说小也不小,目前有两家代理:O公司和L公司,两家在销售时代产品时会发生一些冲突,因此要求我们把产品分开,以免产生不佳竞争,对大家都不利,唐总在新加坡展会期间和两家代理都进行了交流,希望参考国内销售方式,O公司销售蓝海产品,因为他们对产品的熟悉程度比较高,是做直接用户的,L公司销售红海产品,因为他们是做经销商的,但实际操作很难,原因是O公司销售的产品强项大都是红海产品,比如:超声波测厚仪TT100,笔式测振仪TV200等,所以我考虑还是维持O公司现有的销售情况,让L公司销售O公司不做的产品,低端产品,L公司表示同意,希望让其考虑1个月,在5月初马来西亚展览会期间再做决定。
3.MTA Malaysia:May 5-8
MTA Malaysia 展会规模比新加坡大很多,我们的两家代理商都有展台,O公司的展台只有9平米,而L公司的展台是36平米,都展出时代产品,我先飞到新加坡,在新加坡机场和林先生回合后一同到吉隆坡,林先生把TRL400和TT360带给我,我交给O公司的销售人员展出,寻的人很多,在介绍TRL400的时候,我又把TR300介绍给客户,其中1家客户对我们的TR300非常感兴趣,我回到北京以后,给客户及时报价,经过多次的联系,客户已经接受我们的产品和报价,只等对方客户的订单确认了。
我参观此次展会的目的一是想通过展会了解一下马来西亚市场台式硬度计TH320和粗糙度仪TR200的竞争情况,二是和L公司确定今后所代理产品的范围。
台式硬度计TH320:客户反映马来西亚市场有韩国产品,与我们的TH320功能类似,但价格和我们差不多,但在展会上我没有看到,却看到我们的国内竞争对手的产品在展会上通过代理展出,有几家在展类似我们硬度计TH140,TH160的产品。
粗糙度仪TR200面临的竞争是M公司的SJ201,但SJ201已经停产,现在市场销售的是SJ210,通过该公司在马来西亚的代理了解到SJ210的价格比我们TR200要高很多。
M在马来西亚的分公司在此次展会上有展台,但没有展出SJ210,展出了SJ301,SJ401,SJ210由他们在马来西亚的3家代理商展出,很难从他们的代理商那里问到SJ210的价格。
我们的便携式硬度计和国内其它品牌相比,从外观上看,不如竞争对手的,竞争对手的外观设计非常新颖,而且是触摸屏,质量上区别不大,市场价格差距也不大,因此我们硬度计产品急需改进,否则市场份额会越来越少。粗糙度产品国内没有什么竞争对手,我们的老对手是Mitutoyo公司,尤其当SJ201停产以后,我们的粗糙度仪TR200的订单迅速增加,但一段时间以后,事实不像我们想象的那样乐观,尤其是今年上半年的订单并不像我们预期的那样多,也可能是我们的价格也在上涨,并没有大规模促销以占据SJ201的市场,也许是交货周期太长,生产能力的不足,总之,粗糙度仪TR200没有我们预期的销售,这是我们下一步需要和客户探讨的。
展会期间给L公司的近20家的代理商再次培训,效果和**次一样。经过1个月的考虑,L公司制订出下一步推广时代产品的计划和销售产品的范围。
通过产品划分,将会避免双方的不佳竞争,扩大销售范围,将市场做深做透。
马来西亚市场下一步工作重点:
1.积极推动O公司销售粗糙度仪TRL400,TR300和超声波测厚仪TT360;
2.实现马来西亚新 公司1台粗糙度仪TR300的样机订单;
3.通过L公司代理商的建立,通过两次研讨会和产品的划分,下半年加大产品的销售。
三.改进:
1.对产品销售的投入:
通过参加以上2个展会:MTA Singapore,MTA Malaysia可以看出我们代理商对时代产品的销售投入到底是怎样的。新加坡展,2007年一家代理只展出时代产品,2011年时代产品占了60%,无论从样本制作,网站建设还是展会布置,公司展厅布置,一家代理都是比较重视,愿意投入资金,整体形象比较好,而马来西亚两家客户,L公司稍微好一些,展台布置还可以,但是他们只是突出shop,而没有突出产品,不知道的以为他们是网上商店呢,不是什么销售工业产品的公司,O公司的展台基本没有布置,9平米展台站了4个销售人员,而且把展柜不是放在展台门口,是放在里面,销售人员站在展柜前,完全把产品挡住了,另外,我在给他们TRL400和TT360时,特别给他们这2个产品的桌签,目的是突出这2个产品,但是我一不留神不知道他们给弄到哪里去了,也没有像样的展板,时代展板就一小张,还歪歪的挂着,我觉得O公司的销售能力是比较强的,但他们不注重宣传自己,公司展厅和展会都不注意形象,其实这都是宣传自己的窗口,唐总建议我们今后为代理商设计和制作展板,“逼”着他们更好的宣传时代产品和宣传自己。
2.展会整体形象:
新加坡展有国内公司参加,马来西亚展有国内公司参加,从布展情况看,他们全球的风格都是一样的,给人的印象也比较深,此次马来西亚展览他们不是自己参加,而是由代理商参加,布展方式还是一样,统一布展,统一形象,这值得我们学习,设计出时代自己的风格,全球展会都一样,即使代理商参加,也尽量使其使用我们的设计。
3.    产品改进:
这次我们出访新加坡和马来西亚主要是介绍新产品TRL400和TT360,客户反映了一些问题,需要开发人员尽快做改进,已经反馈给开发部门。
由于我们目前是通过代理商来实现销售,还无法真正走出去,参与代理商的销售,因此往往对市场不了解,甚至陌生,代理商说什么就是什么,所以和客户共同参展,一方面可以通过展会了解市场情况,竞争情况,另一方面还可以“督促”代理商销售我们的产品,由于我们的存在,给代理商很大信心,另外给代理商的客户也很大信心,使他们相信我们的代理商销售的是有保证的产品。
通过此次和崔工出访新加坡和马来西亚,通过展会介绍产品,研讨会介绍产品,给代理商讲课,给维修人员指导,我也学到很多产品知识,受益匪浅。