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出访俄罗斯报道

出访俄罗斯报道

08年开始负责与俄罗斯一家代理商进行商务往来,到09年1月份开始负责前独联体市场,我清楚地了解自己身上的重担。俄罗斯市场是独联体市场的重中之重,自金融危机开始,俄罗斯销售额大幅度的下降压的我喘不过气来,而今年的销售又持续负增长,为了了解代理的情况,考察市场状况,我打破了年初的出访计划,于5月25日从北京出发,第三次代表时代公司出访俄罗斯。前两次出访,莫斯科用大雨迎接我,但我仍被迷人的景色吸引。虽然这次莫斯科用雨后的彩虹迎接我,但我却无心欣赏景色,一路上只为蒙着绿布的施工工地叹息,90%的工地停止了施工或翻修,只能看到一两个保安守着空旷无人的工地。我想代理商肯定会在未来的两天针对金融危机对公司的影响长篇大论一番。
因代理商公司内部出现了重大的变故,现任董事长向我重新介绍了公司的详细情况。现有公司,共有工作人员100人左右,经营世界各国工业检测仪器及测量工具,每个仪器的工作室都包括销售和维修中心,还设有财务部、广告部、行政部等公共部门。代理公司的其中一家,专营TIME各种检测仪器如里氏硬度计洛氏硬度计粗糙度仪超声波测厚仪涂层测厚仪超声波探伤仪探伤仪测厚仪硬度计,专业工作人员有12人。该公司作为时代在俄罗斯一家代理商有很多的优势。他们只专注于在俄罗斯推广时代品牌。在比较了很多中国的仪器之后,通过对时代公司的访问,他们*终选择了时代这个品牌在俄罗斯当地推广。
如我所料,针对国际金融危机对俄罗斯的影响,公司总裁及总经理和我一起对公司的发展、时代品牌在俄罗斯的推广、价格等方面做了详细的分析和探讨。
俄罗斯当地的NDT水平非常高,且研发生产能力很强,产品线、产品档次也比较完善,因此面临金融危机,俄罗斯市场的阻力和困难远远大于欧洲其他市场。
1、           公司关心在世界金融危机的环境下时代集团公司的具体情况:每周工作天数,有无雇员被解雇等等。俄罗斯所有的单位平均每周工作2-3天,30%的雇员被解雇,代理公司工作人员有所变动,但是人数没有变化,每周平均工作3天。
2、           代理公司是TIME仪器产品在俄罗斯的一家代理商。公司不敢做库存的*大原因是,他们无法面对美金与卢布之间汇率的巨大变动,俄罗斯金融媒体预计2009年5月份以后1美金兑换40-50卢布,将比2007年俄罗斯金融鼎盛时期锐减50%。公司多次表示他们没有一个合适的办法来应对,如果做了库存,仪器放在仓库即影响了资金占用,而且仪器会大幅度的贬值。作为生产厂商我们当然希望客户的订单源源不断,但是如果我们换位思考呢?目前有哪些贸易公司敢于大量做库存呢?面对金融危机,面对全世界金融衰退的形式,我们既要帮助客户,又要理解客户。这也是这次我出访回来以后一个要研究的课题,为了帮助客户需要做很多的功课,我会在今后的工作中慢慢渗透,与代理商携手度过这次金融危机。
3、           公司反映时代的粗糙度销售乐观,主要是粗糙度的制作和调试技术含量非常高,但是目前的价格稍高,如果能给一个更好的价格会更有市场竞争力。在这个大环境下,我认为既然我们有竞争力,就先保持粗糙度的价格和销售模式不变,维持现状。因为去年订单虽然不多,但是粗糙度仪的订单量并没有受什么特别大的影响。
4、           代理公司提出因为TR100的认证即将到期而导致了损失了100台TR100的政府采购订单。我向代理公司提出了对认证的要求,表明了我们对于认证的态度,双方慎重考虑后再议。回京后我已经和客户要了认证的具体情况,我会联系中国的俄罗斯认证中心,请他们报价,经过核对后我们开始自主申请俄罗斯产品认证。
    我向客户正面的询问了竞争对手的情况。客户说,中国仪器进入俄罗斯的门槛很高,小公司没有实力进入市场。TIME是个大规模的公司,这个中国品牌在俄罗斯有一定的影响力,贸易公司不会冒险的做一些小厂家的仪器,客户会紧密的关注其他中国产品进入俄罗斯市场的情况。
    另外我还了解到,代理公司的展会从07、08年的10-14个锐减到今年的3个,这个数字也说明了,客户非常有针对地去参加展会。客户还询问了我PDO08年销售在时代代理商中的位置,我实事**的告诉了客户:07年代理公司的排名大概是第四左右,但是08年代理公司销售额大幅度的减少导致代理公司在08年的排名只能在几十位甚至要倒数,我们也请代理公司清楚地认识到自己的位置。希望代理公司重视下降的原因,为脱离金融危机的困境另辟蹊径,走出困境,并且希望能为TIME品牌在当地的推广做出进一步的努力。
此次出访是艰难的,客户的问题咄咄逼人,价格的问题层出不穷。我会认真研究客户每句话,做市场调查,考虑客户提出的价格问题。相信此次出访会对09年的销售有所帮助,我基本完成了此次出访的目标,深入的了解了客户的要求,找到了销售下降的原因,在此份总结中我也针对所有的问题发表了自己的看法并提出建议和意见。