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厦门用户会心得

厦门用户会心得
12月2日厦门用户会如期召开,本次会议共邀请到40家客户70余人,经过福建区域的精心准备,会议选在位于集美开发区的集美职业技术学校举行,本次会议邀请到了厦门汽车制造、工程机械、飞机制造、大学和科研院所等辖区内众多重点客户。是近几年厦门地区邀请客户*多、客户质量*高的一次会议,这次厦门用户会,从前期设计到组织实施用了近两个月的时间。会议过程也很成功,通过会议展示了里氏硬度计洛氏硬度计布氏硬度计维氏硬度计粗糙度仪超声波测厚仪涂层测厚仪超声波探伤仪探伤仪测厚仪硬度计磁粉探伤机材料试验机试验机冲击试验机、投影仪、低温槽、拉床等检测仪器。这次会议使我们对厦门地区重点客户有了一次非常详细的梳理,弄清了区域内客户的分布和基本状况,摸清了近、远期需求,对于明年该地区的工作有一个非常好的促进。下面我简单总结一下用户会的心得体会:
1、用户会的客户联系区别于日常的电话联系,它要求我们要在规定的时间完成一个明确的任务——必须把有潜在需求或明确意向的客户邀请到会议现场,然后通过我们的宣传和现场交流,促成客户的购买或缩短客户的购买徘徊时间。这就要求我们必须做好平时的客户积累工作,由于时间限定,使目标变的更加明确具体,用户会邀请客户不同于平时“有一搭无一搭的嘘寒问暖”,或是高兴的时候多联系几家,情绪不高的时候就少联系几家。因为它既是工作,又是任务,所以必须完成好。而且有时间考核点,有效果评估,从这两方面讲也使得我不敢懈怠。实践证明这种活动,在极大的锻炼了我个人组织和沟通能力的同时,也提高了我掌控区域的能力。
2、用户会和出差走访的作用和效果不一样,以前我觉得与其费那么大劲开用户会,不如圈定几家客户自己走访效果来的快。但是现在看来,两种形式的作用完全不一样,用户会在企业品牌宣传、客户印象、技术交流、渗透力和覆盖面等方面有着不可替代的作用,当然走访客户也是必不可少的,但是走访可能因个人能力而异,效果也大为不同,而且个人对客户的影响力往往是有限的,持续时间上也是短暂的。用户会集公司各方面资源为一体,可以说是一个综合平台,影响力就要大的多。2012年公司把品牌建设上列入重点工作之一,如何做好品牌有诸多方面内容,其中市场肯定是不可或缺的一方面,而市场宣传应该是立体的多维度的,用户会是一个非常好的平台,既可以加深客户与企业之间的了解,也可以对市场起到推动作用。
3、用户更关注的是能够为其带来什么样的效用,这里面既包括产品本身,也有与产品和服务相关的技术交流等方面的内容。通过这次会议,我觉得大家不必纠结于我们到底能够给客户提供多高标准的用餐和礼品。那些都是锦上添花的东西,有更好,没有也无关痛痒。关键是我参加你的会能够学到什么?解决什么问题?给我今后的工作带来哪些方便,只要我们围绕这几方面去设计就会抓住关键,达到预期的效果。
4、组织用户会*重要的是会前和会后的工作,因为会中已经是我们没法改变的。实际上我想说的是要想组织好一个会议,必须做好前期的准备工作。核心问题是要在平时积累足够的客户资源,从这些资源里面筛选出优势资源,进行重点宣传和公关,如果再细分可以都受邀客户进行分类,重点客户、老客户、新客户按一定比例邀请。我们强调会议重要,但不同意把会议的调子定的很高,不是开了会议什么都搞定,订单就大把大把找上门了,更强调的是会前的工作的重要性。另一个重要环节就是会后的走访和跟进,必须更多的走到用户现场去,这时候的现场拜访目的性更明确,与客户的关系更紧密,工作也会更顺畅了。会后的核心工作就是跟踪意向促成订单,解决问题维护客户。
市场无定式,很多东西需要我们不断总结尝试和**,希望在大家的帮助下,福建区域销售工作越做越好