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出访哥伦比亚
出访哥伦比亚

6月8日，我与王**有幸代表时代公司出访哥伦比亚。这是一个实现销售多年，但并未有人出访过的传说中比较危险的地方。我接手该市场已有三年之久，三年来同代理商的沟通很流畅，但销售额增长幅度不大，是我的努力不够，或是工作方法不对？还是合作中缺少了什么？带着种种疑问，同南美区市场总监李亮探讨后，我们决定安排一次出访，真真正正去了解一下那里的资源情况，那里的风土人情。此次出访，主要是同一家重点代理商合作参加哥伦比亚机械自动化展。该展会每两年在哥伦比亚举行一次，在哥伦比亚*大的波哥大展馆举行，主要是关于自动化设备，仪器等的展会。
当地时间6月9日下午我们抵达波哥大，哥伦比亚的重要代理商A公司总经理亲自到机场迎接我们，出了关口，抬眼便看到一位气质优雅的老人手拿时代样本远远的朝我们打招呼，这个样本太熟悉了，尽管我们之前没有见过面，但是时代仪器让我们有着共同的奋斗目标，自然也就很快消除了彼此的陌生感。
展会10日-12日共计三天，共展出时代产品 21台，A公司很注重这次展会，他们预先订好了靠近大门口的一个50多平米的展台，同时又将时代产品放在展台比较显眼的位置。三天的展会，我们累计以厂家代表的身份给*终用户演示机器30余次，其中当地客户对超声波测厚仪和涂层测厚仪需求较大，都是带着问题来展台的，我们帮助解答后，建议他们把工件带来实际演示。展会上，我们见到了客户带来的塑料瓶，大大小小，薄薄厚厚十几个，用我们的TT700测量，准确性很高，基本上可以达到无损检测。但不足的地方是：如果是小的塑料瓶，充分耦合有一定的难度，对测量经验的要求很高。万里迢迢带去一次新产品不容易，我们充分利用展会参观者不多的时候，给其销售人员进行新品的培训，重点突出新品的功能。由于该代理商对超声波探伤仪了解很少，我们重点培训了TUD360超声波探伤仪和粗糙度仪的各种功能应用及工作原理。
利用此次机会，我们拜访四家代理商，由于一家代理商离市中心较远，我们无法实现参观办公室的目的，便把他约到宾馆来洽谈日后的合作。
6月10号上午，我们首先拜访了哥伦比亚重点代理商A公司，一进门首先映入眼帘的是时代的展板挂满墙面，上边重点宣传了测厚仪、洛氏硬度计、里氏硬度计。该公司总经理带领我们参观了公司，参观了他们的库房、维修间等。可以看得出，这是一个规模不大的家族氏企业，但非常正规，做事严谨。所有时代的产品发过来之后，都要先质检，并配上自己的产品编码，这样方便跟踪售后服务。参观完公司，我们便到会议室开始了正式的商务会谈。就现有的销售情况，目前的市场状况，哥伦比亚当地的市场资源及今后的合作前景一一作了讨论。
按计划，11日拜访B公司，该公司共有员工7人，销售人员5人，B公司于08年各采购一台TUD310、TUD320，但TUD310销售之后电池存在问题，尽管后来我们给他发过去一个新的电池解决了问题，可是*终用户对于新产品在销售后两个月内就存在问题一直不满意。另一台TUD320，之前的样本上标注可以连接打印机和软件，代理商同时采购了TUD320及打印机，出库时我例行检查，发现根本不能连接打印机，软件也不能配置。后经与开发人员确认后才知道，TUD320在开发时曾经想过连接打印机和软件，但后来取消掉了，由于开发部门和销售部门的信息不对称，导致样本的出现了误差。对方的用户以此为原因拒绝了订单，所以导致该机器还一直在代理商手里作为样机演示。代理商一直觉得这是一种积压的成本，几次要求更换其它机器。
时间有限，我们又马不停蹄的拜访了哥伦比亚另一家代理商，该代理商是秘鲁公司在哥伦比亚的代表处，共计有5人的公司，其中销售人员两名，维修人员一名，主要的销售方式是直接拜访客户。由于很大程度上受到秘鲁总公司的辐射，该公司很少直接从时代采购机器，我们只能间接的了解该公司的销售情况。平时的邮件沟通，大多数是针对产品问题的解决方式，产品应用领域的引导。此次拜访，我们同代理商详细阐述了公司的销售原则，建议其在今后直接从时代采购，秘鲁公司的总经理也表示理解。
C公司里市中心较远，我们无法实现参观办公室的目的，只能约见其来宾馆面谈。
通过展会和拜访代理商，让我们更加熟悉了当地市场的运营情况。哥伦比亚是一个以农业为主的国家，四季如春，雨水丰足，非常适合农作物的生长。常年潮湿的气候，导致部分产品应用的局限性。今后，应多推荐代理商一些有防潮，便于雨天测量的仪器。
当地的工业主要集中在波哥大、麦德林、卡利、巴兰基亚等四个城市，首都波哥大涵盖了采矿业的70%，麦德林主要是食品加工业，对时代产品的需求主要是超声波测厚仪和涂层测厚仪。卡利、巴兰基亚都有重要的矿资源工业，对产品的需求较为广泛。其中巴兰基亚是哥伦比亚重要的港口城市之一。今后我对市场的规划是建立起以A为核心代理商，B和C公司为补充的分布局面。重点支持A公司，同时对其余两家代理商也相对给予支持，让良性竞争带动销售动力，以免形成**代理的惰性。
时光如梭，转眼间为期9天的哥伦比亚之行也圆满的结束了。紧张而繁忙的展会，让我们有更多的机会了解当地市场，也让我们了解到当地市场存在的不足，发现问题，才能更好的解决问题。未来，我有信心让时代产品在哥伦比亚实现更好的销售。
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