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出访哥伦比亚

出访哥伦比亚

6月8日,我与王**有幸代表时代公司出访哥伦比亚。这是一个实现销售多年,但并未有人出访过的传说中比较危险的地方。我接手该市场已有三年之久,三年来同代理商的沟通很流畅,但销售额增长幅度不大,是我的努力不够,或是工作方法不对?还是合作中缺少了什么?带着种种疑问,同南美区市场总监李亮探讨后,我们决定安排一次出访,真真正正去了解一下那里的资源情况,那里的风土人情。此次出访,主要是同一家重点代理商合作参加哥伦比亚机械自动化展。该展会每两年在哥伦比亚举行一次,在哥伦比亚*大的波哥大展馆举行,主要是关于自动化设备,仪器等的展会。
当地时间6月9日下午我们抵达波哥大,哥伦比亚的重要代理商A公司总经理亲自到机场迎接我们,出了关口,抬眼便看到一位气质优雅的老人手拿时代样本远远的朝我们打招呼,这个样本太熟悉了,尽管我们之前没有见过面,但是时代仪器让我们有着共同的奋斗目标,自然也就很快消除了彼此的陌生感。
展会10日-12日共计三天,共展出时代产品 21台,A公司很注重这次展会,他们预先订好了靠近大门口的一个50多平米的展台,同时又将时代产品放在展台比较显眼的位置。三天的展会,我们累计以厂家代表的身份给*终用户演示机器30余次,其中当地客户对超声波测厚仪和涂层测厚仪需求较大,都是带着问题来展台的,我们帮助解答后,建议他们把工件带来实际演示。展会上,我们见到了客户带来的塑料瓶,大大小小,薄薄厚厚十几个,用我们的TT700测量,准确性很高,基本上可以达到无损检测。但不足的地方是:如果是小的塑料瓶,充分耦合有一定的难度,对测量经验的要求很高。万里迢迢带去一次新产品不容易,我们充分利用展会参观者不多的时候,给其销售人员进行新品的培训,重点突出新品的功能。由于该代理商对超声波探伤仪了解很少,我们重点培训了TUD360超声波探伤仪和粗糙度仪的各种功能应用及工作原理。
利用此次机会,我们拜访四家代理商,由于一家代理商离市中心较远,我们无法实现参观办公室的目的,便把他约到宾馆来洽谈日后的合作。
6月10号上午,我们首先拜访了哥伦比亚重点代理商A公司,一进门首先映入眼帘的是时代的展板挂满墙面,上边重点宣传了测厚仪、洛氏硬度计、里氏硬度计。该公司总经理带领我们参观了公司,参观了他们的库房、维修间等。可以看得出,这是一个规模不大的家族氏企业,但非常正规,做事严谨。所有时代的产品发过来之后,都要先质检,并配上自己的产品编码,这样方便跟踪售后服务。参观完公司,我们便到会议室开始了正式的商务会谈。就现有的销售情况,目前的市场状况,哥伦比亚当地的市场资源及今后的合作前景一一作了讨论。
按计划,11日拜访B公司,该公司共有员工7人,销售人员5人,B公司于08年各采购一台TUD310、TUD320,但TUD310销售之后电池存在问题,尽管后来我们给他发过去一个新的电池解决了问题,可是*终用户对于新产品在销售后两个月内就存在问题一直不满意。另一台TUD320,之前的样本上标注可以连接打印机和软件,代理商同时采购了TUD320及打印机,出库时我例行检查,发现根本不能连接打印机,软件也不能配置。后经与开发人员确认后才知道,TUD320在开发时曾经想过连接打印机和软件,但后来取消掉了,由于开发部门和销售部门的信息不对称,导致样本的出现了误差。对方的用户以此为原因拒绝了订单,所以导致该机器还一直在代理商手里作为样机演示。代理商一直觉得这是一种积压的成本,几次要求更换其它机器。
时间有限,我们又马不停蹄的拜访了哥伦比亚另一家代理商,该代理商是秘鲁公司在哥伦比亚的代表处,共计有5人的公司,其中销售人员两名,维修人员一名,主要的销售方式是直接拜访客户。由于很大程度上受到秘鲁总公司的辐射,该公司很少直接从时代采购机器,我们只能间接的了解该公司的销售情况。平时的邮件沟通,大多数是针对产品问题的解决方式,产品应用领域的引导。此次拜访,我们同代理商详细阐述了公司的销售原则,建议其在今后直接从时代采购,秘鲁公司的总经理也表示理解。
C公司里市中心较远,我们无法实现参观办公室的目的,只能约见其来宾馆面谈。
通过展会和拜访代理商,让我们更加熟悉了当地市场的运营情况。哥伦比亚是一个以农业为主的国家,四季如春,雨水丰足,非常适合农作物的生长。常年潮湿的气候,导致部分产品应用的局限性。今后,应多推荐代理商一些有防潮,便于雨天测量的仪器。
当地的工业主要集中在波哥大、麦德林、卡利、巴兰基亚等四个城市,首都波哥大涵盖了采矿业的70%,麦德林主要是食品加工业,对时代产品的需求主要是超声波测厚仪和涂层测厚仪。卡利、巴兰基亚都有重要的矿资源工业,对产品的需求较为广泛。其中巴兰基亚是哥伦比亚重要的港口城市之一。今后我对市场的规划是建立起以A为核心代理商,B和C公司为补充的分布局面。重点支持A公司,同时对其余两家代理商也相对给予支持,让良性竞争带动销售动力,以免形成一家代理的惰性。
时光如梭,转眼间为期9天的哥伦比亚之行也圆满的结束了。紧张而繁忙的展会,让我们有更多的机会了解当地市场,也让我们了解到当地市场存在的不足,发现问题,才能更好的解决问题。未来,我有信心让时代产品在哥伦比亚实现更好的销售。